Làm thế nào để bán hàng thành công

Là một nhà quản lý bán hàng và lãnh đạo tiên phong trên toàn cầu. Giám đốc điều hành của Profit Builders – một trong những công ty đào tạo bán hàng tốt nhất trên thế giới suốt bốn năm liên tiếp. Trong ba thập kỷ qua, Keith đã chuyển giao các chương trình của mình cho hàng trăm nghìn nhân viên bán hàng và các nhà quản lý trong mọi ngành trên toàn thế giới; hơn năm châu lục và trên 50 quốc gia. Keith đã viết một số cuốn sách tốt về lãnh đạo, quản lý thời gian và bán hàng, bao gồm: Own Your Day, the globally acclaimed Coaching Salespeople into Sales Champions (Huấn luyện những người bán hàng bình thường trở thành những nhà bán hàng thành công nhất) trở thành cuốn sách quản lý bán hàng bán chạy số 1 trong sáu năm liên tiếp.

Hãy tưởng tượng độc giả chỉ quan tâm doanh số bán hàng trong tương lai của họ. Có bất kỳ dấu hiệu hay điều kiện tiên quyết nào cho thấy một ứng cử viên đã chọn đúng con đường?

Xem thêm: Thiết kế web trọn gói

KR: Bên cạnh việc ứng cử viên trải qua quá trình phỏng vấn với nhà tuyển dụng, có một số vấn đề mà bất kỳ ai đang ứng tuyển vị trí bán hàng cần phải làm trước khi chấp nhận tham gia. Ví dụ, nhiều công ty yêu cầu một ứng cử viên hoàn thành một số bài kiểm tra tự đánh giá hoặc hồ sơ cá nhân để xem có phù hợp không? Mặc dù những công cụ này có hiệu quả nhưng chúng không xác định được thành công hay thất bại của ứng viên. Có một số ứng cử viên có điểm số rất cao về những đánh giá này, nhưng thất bại ở vị trí này. Ngược lại lại trở thành một nhân viên bán hàng hàng đầu. Như vậy, những đánh giá này chỉ là một công cụ để sử dụng trong một quá trình sàng lọc toàn diện. Nó có nghĩa là xác định xem người đó có phù hợp hay không, nó cũng trở thành một công cụ để ứng viên tự đánh giá và xác định các vấn đề để họ cải thiện hoặc phát triển.



Ngoài ra, khi trải qua quá trình phỏng vấn, điều quan trọng là ứng viên phải chuẩn bị cho cuộc phỏng vấn với các câu hỏi của riêng họ để họ có thể hỏi người phỏng vấn. Tôi đã viết một bài báo về điều này, bạn có thể tìm thấy ở đây có chứa hàng chục câu hỏi ứng cử viên cần phải hỏi người chủ tương lai của họ.

Cuối cùng, có một vài bước bổ sung mà tôi sẽ thực hiện nếu tôi tự đánh giá liệu tôi có phù hợp với vị trí bán hàng hay không. Đầu tiên, tôi muốn phỏng vấn và dành thời gian với một số nhân viên bán hàng hiện đang làm việc với công ty, cả những người bán hàng giỏi cũng như những người bán hàng ở tầm trung và thấp. Cuối cùng, nó sẽ là tuyệt vời khi nói chuyện với một số khách hàng của chủ doanh nghiệp để có được một cái nhìn tổng quan về danh tiếng của họ trên thị trường và giá trị mà họ cung cấp.

Sai lầm là không thể tránh khỏi ở bất kỳ giai đoạn nào của sự nghiệp?

Các lỗi phổ biến nhất mà một người quản lý bán hàng điển hình thường mắc phải là gì và cách tránh chúng?

KR: Hầu hết các nhà quản lý xuất phát từ một nhân viên bán hàng xuất sắc. Họ là một nhân viên bán hàng hàng đầu và sau đó được yêu cầu đảm nhận vai trò quản lý. Khi làm như vậy, công việc của họ ngay lập tức bị đảo lộn. Khi họ là một nhân viên bán hàng, họ chỉ tập trung vào bản thân và thành công của họ dựa trên hiệu suất của họ. Bây giờ, thành công của họ dựa trên cách nhóm của họ thực hiện, tập trung vào việc chăm sóc, huấn luyện và phát triển đội ngũ của họ. Sai lầm lớn nhất là khi được thăng chức, phần lớn các nhà quản lý không bao giờ được đào tạo về cách trở thành các nhà lãnh đạo và huấn luyện giỏi.


Khi giải quyết các vấn đề của con người, họ vô tình gửi thông điệp đến đội, “Nếu bạn có một vấn đề, hãy đến với tôi và tôi sẽ sửa chữa nó cho bạn.” Làm như vậy không chỉ cướp đi cơ hội sửa sai của những người khác, giải quyết vấn đề và xây dựng sự tự tin của họ nhưng nó làm cho họ hoàn toàn phụ thuộc vào người quản lý. Vấn đề thực sự ở đây là, nếu người quản lý cung cấp giải pháp cho các báo cáo của họ và giải pháp không hoạt động thì ai là người có lỗi? Những người quản lý!

Mọi người đều muốn chiến thắng, nhưng không phải ai cũng thành công. Những phẩm chất nào khiến họ trở nên nổi bật?

Xem thêm: Quản trị website

KR: Có một sự tin tưởng cơ bản giữa các nhân viên bán hàng mà bạn phải làm đó là “thỏa thuận”. Để làm như vậy thường xuyên, bạn phải, “Vượt qua những phản đối của khách hàng tiềm năng.” Ai là người duy nhất có thể vượt qua phản đối của khách hàng tiềm năng? Chính là khách hàng tiềm năng! Do đó, khi nhân viên bán hàng nghe phản đối, họ ngay lập tức chuyển sang chế độ phòng thủ để thử và vượt qua sự phản đối đó bằng một đoạn thảo luận hoặc đưa ra các lí lẽ để thuyết phục vì sao khách hàng nên mua hàng của bạn.

Bây giờ, nhân viên bán hàng đã thành công trong việc tạo ra một vị trí đối lập giữa họ và khách hàng tiềm năng. Ai sẽ luôn chiến thắng trong trận chiến? Khách hàng tiềm năng. Ngược lại, nhân viên bán hàng giỏi nhận ra cách duy nhất để vượt qua một phản đối là tạo ra một nhận thức mới trong tâm trí của khách hàng tiềm năng. Họ nhận ra rằng để khắc phục mọi phản đối, nó bắt đầu bằng cách tìm cách hiểu rõ hơn về sự phản đối hoặc lo lắng của khách hàng tiềm năng bằng cách đặt ra các câu hỏi hay hơn. Một khi họ thực sự có được nguyên nhân gốc rễ của sự phản đối, thay vì đối phó với nó họ đã mở và tạo ra một nhận thức mới và một kết quả tốt hơn cho khách hàng tiềm năng. Kết quả là thành công dựa trên cách tận dụng các câu hỏi tốt hơn, chứ không phải là câu trả lời, vì vậy mà khách hàng tiềm năng sẽ tự trở thành khách hàng trung thành của bạn.

Xu hướng kỹ thuật số ảnh hưởng đến hầu như tất cả các ngành. Có bất kỳ xu hướng bán hàng nào trong năm 2018 mà các nhà quản lý bán hàng không thể bỏ lỡ không?

KR: Gần đây tôi đã viết về một xu hướng đang gây tổn hại cho nghề bán hàng, mà bạn có thể tham khảo tại đây. Mặc dù LinkedIn và các nền tảng truyền thông xã hội khác là những phương tiện tuyệt vời để kết nối với những người mà bạn thường không thể truy cập, tôi cũng nhận thấy nó đang nhanh chóng trở thành rào cản kinh doanh. Các nhân viên bán hàng đang sử dụng phương tiện truyền thông xã hội thay các phương tiện truyền thống, chẳng hạn như kết nối mạng, hội thảo phân phối và hội thảo trên web, viết một bài báo hoặc tạo một bản tin mà nó thực sự phải mang lại giá trị thành công cho khách hàng tiềm năng của bạn.

Thay vì nói chuyện với họ và nói với họ tất cả lý do tại sao họ cần làm nhiều hơn chỉ là khách hàng tiềm năng thông qua truyền thông xã hội, hoặc những người bán hàng khác làm gì để thành công hoặc họ sẽ không bao giờ đạt được mục tiêu bán hàng nếu họ không làm một cái gì đó khác hơn là tập trung vào phương tiện truyền thông xã hội cho những cơ hội mới, tìm hiểu lý do tại sao đằng sau suy nghĩ của họ để bạn có thể hiểu rõ hơn về vị trí của họ. Xét cho cùng họ tin vào những gì họ đang làm. Vì vậy, nếu bạn muốn kích thích luật có đi có lại và yêu cầu họ lắng nghe bạn, điều quan trọng là phải tôn trọng vị trí của họ và lắng nghe họ. Sau đó họ sẽ cởi mở và sẵn sàng lắng nghe những chia sẻ của bạn.

Trong cuốn sách bán chạy nhất của bạn “Huấn luyện nhân viên bán hàng vô địch: sổ tay chiến thuật cho người quản lý và nhân viên điều hành”, bạn nói rằng đào tạo bán hàng không phát triển nhà vô địch bán hàng, nhà quản lý là người tạo ra điều đó. Bạn có thể chia sẻ một số mẹo với các nhà quản lý muốn phát triển một đội ngũ bán hàng tuyệt vời không?



KR: Sự thật là hầu hết người quản lý không cung cấp được các khóa huấn luyện phù hợp, hiệu quả vì họ chưa phát triển kỹ năng huấn luyện và khung giờ làm việc để cải thiện và duy trì hiệu suất của con người. Thay vào đó, các nhà quản lý đóng vai trò là Người giải quyết vấn đề chính nhưng đôi khi lại tham gia quá nhiều; sau đó cảm thấy thất vọng về sự phụ thuộc của nhân viên mà chính họ đã tạo ra, vậy nên trao quyền cho mọi người để tạo ra các giải pháp của riêng họ và trở nên có trách nhiệm hơn.


Bí mật để phát triển một nhóm các nhân viên giỏi không phải là đào tạo nhiều hơn mà là huấn luyện tốt hơn. Khi các nhà quản lý huấn luyện hiệu quả những người xung quanh những kĩ năng thực hành tốt nhất, năng lực cốt lõi. Trong khi đào tạo có thể phát triển nhân viên bán hàng, huấn luyện phát triển nhà vô địch. Tóm lại, nếu bạn muốn phát triển một nhóm các nhà vô địch bán hàng thì nên:

- Tìm hiểu ý nghĩa và hiệu quả của việc huấn luyện bằng cách học và phát triển năng lực huấn luyện cốt lõi thông qua khuôn khổ bạn có thể sử dụng trong mọi cuộc trò chuyện.
- Khám phá sức mạnh của việc quan sát hiệu quả và cung cấp phản hồi theo cách mà mọi người sẽ sẵn sàng chấp nhận để thay đổi hành vi.
- Dành thời gian để khai thác tính cách cá nhân của mỗi người thay vì quản lý mọi người như nhau. Thay vì giả sử điều gì thúc đẩy mỗi người trong nhóm của bạn, cách họ muốn được quản lý, thậm chí họ muốn giải quyết vấn đề như thế nào, hãy hỏi họ.
- Dành thời gian để tìm hiểu quan điểm của từng người, trước khi bạn bắt đầu giải quyết các vấn đề của họ.
- Tập trung vào việc đưa ra các câu hỏi, thay vì dẫn đầu với câu trả lời và giải pháp.
- Nhận ra rằng bạn không huấn luyện kết quả, bạn thay đổi quá trình để tạo ra các sản phẩm đáng mong đợi.
- Luôn luôn có thời gian để chia sẻ và hỏi ý kiến ​​của một ai đó! Đây là cách làm. “Tôi rất vui khi chia sẻ ý kiến ​​của tôi với bạn, Tim. Tuy nhiên, bạn gần với tình huống này hơn tôi và tôi tin tưởng bạn và phán đoán của bạn về điều này. Vậy, ý kiến ​​của bạn về cách xử lý vấn đề này là gì? ”Sau đó, để đảm bảo họ có giải pháp phù hợp, hãy thực hiện theo cách hợp tác. “Cảm ơn bạn đã chia sẻ ý kiến ​​của mình, tôi thực sự đánh giá cao ý kiến ​​đó. Hãy xem qua giải pháp của bạn để xem giải pháp có thể diễn ra như thế nào và đảm bảo nó sẽ đạt được kết quả bạn muốn. Sau đó, cùng nhau, chúng tôi có thể chia sẻ một số phương pháp hay nhất mà mỗi chúng tôi đã sử dụng để tạo ra kết quả tốt nhất có thể cho bạn. ”

Khi các nhà quản lý dành thời gian để nắm vững những thực tiễn tốt nhất này, nó sẽ giảm khối lượng công việc của họ và làm cho công việc của họ dễ dàng hơn. Huấn luyện là những gì làm cho bất kỳ thanh đào tạo bán hàng và tạo điều kiện cho các nhà quản lý thay đổi hành vi bền vững cần phải đạt được mục tiêu kinh doanh của họ một cách nhất quán nhanh hơn.

Tài nguyên, sách, blog, podcast nào bạn có thể giới thiệu cho độc giả của chúng tôi, những người muốn tìm hiểu thêm về nghề nghiệp trong bán hàng?

Xem thêm: Thiết kế web


KR: Ồ, đây là một câu hỏi chủ quan. Trên blog của tôi, tôi có hàng tá tài nguyên cho nhân viên bán hàng và người quản lý để giúp họ tăng tốc thành công của họ, mà bạn có thể tìm thấy . Ở đó, bạn sẽ tìm thấy hàng trăm bài viết về bán hàng và lãnh đạo bán hàng, cũng như sách điện tử của tôi, 8 bước để tạo một nền văn hóa huấn luyện và huấn luyện viên! Bạn cũng có thể điều chỉnh thành blab.im và quan sát tôi những người mà tôi chưa bao giờ gặp trước đây. Các phiên huấn luyện này không được viết và phát trực tiếp. Đây là liên kết để xem các phiên huấn luyện này. Tất nhiên, có cuốn sách của tôi, huấn luyện nhân viên bán hàng thành nhà vô địch bán hàng. Nếu bạn chưa có, bạn có thể tải xuống ba chương miễn phí tại đây, cùng với cuốn sách mới phát hành của tôi, Own Your Day. Cuốn sách này được viết riêng cho các nhà lãnh đạo bán hàng, những người muốn sở hữu thời gian của họ, làm chủ ngày của bạn và tạo ra cuộc sống lý tưởng của họ.
Share on Google Plus

About Hoàng Lại

Dịch vụ thiết kế web trọn gói giá rẻ tại Tphcm, Thiết kế web trọn gói với đầy đủ tính năng của 1 web chuyên nghiệp: chuẩn SEO, chuẩn di động, có khung chat với khách hàng bằng Facebook và bằng nhiều công cụ, có giỏ hàng, có liên kết mạng xã hội… By Co.,Ltd Seo Online 0972 123 018
    Blogger Comment

0 nhận xét:

Đăng nhận xét

May Đồng Phục , Dịch Vụ Làm Video , Thiết Kế Web Trọn Gói , In Hiflex , Cho Thuê Xe , Cho Thuê Máy Photocopy , Tâm Sự Eva , Swan Việt Nam , Máy Công Cụ Nhật , Quần Áo Đi Chùa , Bán Nhẫn Nam, Nữ , Nhẫn Nam Kiểu Mỹ , Phim Hay Mỗi Ngày , Quản Trị Website ,